Lely Center Au service d’un marché en croissance

Il faut remonter à 1995 pour se remémorer le premier robot de traite Lely. Il avait été installé dans une ferme de Mayenne. Dix ans plus tard, le fabricant mettait en place un réseau de franchisés « Lely Center » pour percer davantage le marché. « Jusqu’en 2005, Lely assurait la vente, l’installation et la mise en route des robots de traite sans volonté d’étendre sa zone de chalandise, qui se trouvait alors concentrée dans l’ouest de la France. Le marché commençait petit à petit à se développer avec un taux d’adoption de 1 à 3 %. Au fil du temps, le fabricant n’a plus eu la capacité d’assurer un service de proximité, c’est pourquoi la mise en œuvre d’un réseau de distribution s’est montrée opportune afin de rester proche de la clientèle », explique Franck Vétil, directeur du Cluster France-Iberia de Lely. Un premier Lely Center Armor est donc né en Ille-et-Vilaine. Celui-ci était adossé à la filiale Lely France, située à Bain-de-Bretagne. Il a ensuite essaimé, d’abord en Bretagne puis dans le reste de la France. Le réseau a connu une croissance soutenue dans le Grand Ouest et s’est implanté dans l’Est. Des zones blanches persistent toutefois dans le Sud-Est et la région Centre-Val de Loire. La mise en place d’un service de proximité efficace s’avère en effet limitée, compte tenu du potentiel de ces zones.

Pour encadrer le réseau, le fabricant a fait le choix de franchiser les Lely Centers afin de mettre en place de véritables partenariats. « Des contrats de cinq ans formalisent les obligations des différentes parties. D’un côté, le fabricant s’engage à former les collaborateurs et à livrer les matériels. De l’autre, la structure élabore un cahier des charges pour servir le client, installer les machines sur la base d’un manuel de franchise… Elle est également tenue à une obligation de résultat en termes de satisfaction des clients. »

Des métiers pointus

À ce jour, 17 Lely Centers sont opérationnels dans l’Hexagone. Leurs moyens techniques sont décrits dans une charte afin d'homogénéiser le service. Petit à petit, leurs équipes se sont étoffées. D’une dizaine de collaborateurs au début, elles sont passées à plus de 50, voire 150 dans certaines structures. Installateurs, coordinateurs, techniciens de maintenance, responsables techniques, conseillers en logiciels de gestion d’élevage FMS (Farm Management Support), magasiniers… sont autant de métiers contribuant à leur bon fonctionnement. D’autres sont également apparus, comme celui de « marketeur », chargé d’animer les réseaux sociaux et de maintenir le lien avec les éleveurs. Les collaborateurs veillent à accompagner ces derniers dans la bonne utilisation de leurs équipements. « Les clients des Lely Centers se professionnalisent du fait de l’agrandissement des fermes. Cela impose le recrutement de techniciens de plus en plus pointus. L’expérience, la curiosité et le savoir-être font partie des critères recherchés, la connaissance du milieu agricole est un plus apprécié. Les techniciens assurent une maintenance préventive et des interventions curatives sur un parc de 25 à 50 robots de traite. La gestion de leurs déplacements demande une organisation bien rodée pour ne pas freiner la bonne marche du Lely Center. Les interventions à distance sont privilégiées quand c’est possible mais ne sont pas toujours envisageables. »

La robotisation des élevages est susceptible de convaincre les jeunes à s’installer ou, tout du moins, de les conserver dans l’agriculture. « Face au désamour du monde agricole, la technologie peut favoriser la reprise des exploitations agricoles. La jeune génération est en effet sensible aux outils d’analyse des données et de pilotage de la traite », appuie le dirigeant.

Un marché de premier équipement

Les ventes de robots de traite neufs continuent de progresser sur le territoire national et s’accélèrent entre 2022 et 2023. « Le marché est estimé à près de 1 200 unités en 2022 et non loin de 1 700 en 2023, dont 15 à 20 % en renouvellement. Il s’agit d’un marché de premier équipement en croissance. Désormais, 18 % des exploitations sont équipées, avec une moyenne de 1,61 robot par ferme ou de 1 robot pour 70 vaches », précise Franck Vétil.

Pour l’instant, les robots d’alimentation ne connaissent pas le même engouement. « Le marché français se situe entre 90 et 140 unités. Les ventes sont cependant susceptibles de croître, car de nombreux constructeurs se positionnent sur ce marché, et ces équipements permettent d’accroître davantage les performances techniques et économiques. » Sur le territoire national, certains Lely Centers ont été repris par des coopératives ou des concessions de matériels agricoles.